Сегодня рынок логистики на подъёме — крупные игроки покинули рынок, спрос растёт и у многих появился реальный шанс вырастить компанию или ворваться в новую нишу и занять свою долю рынка. Только невидимая рука рынка быстро уравняла спрос и предложение, что привело к сильной конкуренции, демпингу и приливу рекламы со всех сторон.
Предприниматели клуба «Окружение» обсудили, как находить клиентов сейчас и работают ли какие-то методы, кроме сайтов с огромным рекламным бюджетом.
Павел владеет компанией Poliscargo, которая занимается страхованием грузов по России и СНГ. Работает с грузовладельцами, производителями различного оборудования, дилерами, перевозчиками и экспедиторами. У компании есть несколько продуктов под разную целевую аудиторию: разовое страхование перевозки и годовой полис с общим ограниченным лимитом ответственности.
|
Запрос Павла «Мы протестировали какое-то количество решений и пришли к серии работающих методов, которые стабильно приносят нам клиентов. Мне хотелось бы понять, как ещё можно привлекать клиентов и услышать мнение других участников. Возможно, кто-то поделится крутым опытом, который я смогу применить в своей сфере». |
Разработали 5 продающих сайтов под разные предложения и рекламируем их по всей России и другим странам: Армения, Азербайджан, Казахстан, Грузия, Дубай, Турция.
|
Уточнение Павла «Сейчас есть такая проблема на рынке, что грузы, едущие в РФ не страхуют иностранные страховщики, а вот мы можем страховать нерезидентов. Мы это попробовали и к нам пришло несколько крутых клиентов. Например, Colin's, Waikiki» |
Есть директолог, которому ежемесячно платим 45 тыс. руб., чтобы он настраивал рекламу, повышал качество трафика и конверсию. Он постоянно тестирует новые подходы, проводит А/Б-тесты, предлагает разные решения. Где-то увеличивает бюджет, а где-то наоборот. Такой канал лидов хорошо окупается и приносит львиную долю клиентов.
Есть телемаркетолог, который регулярно обзванивает потенциальных клиентов и передаёт заинтересованных в отдел продаж.
|
Уточнение Павла «Мы заранее подготавливаем или покупаем базу клиентов, актуализируем её, а сотрудник уже прозванивает. Так получается эффективнее.» |
Холодный обзвон приносит хорошие результаты, несмотря на то, что многие считают его устаревшим способом поиска клиентов.
«АвтотрансИнфо» — это крупнейшая биржа перевозок в СНГ, с которой знакомы все участники логистического рынка. Присутствие на ней даёт неплохой прирост клиентов, но в последнее время это стало слишком дорогим, так как крупные компании перебивают предложение более высокой ценой.
|
Уточнение Павла «Раньше мы там постоянно присутствовали, то есть платили им каждый месяц деньги, чтобы там был наш раздел. С конца прошлого года ушли, так как конкуренты предложили больше денег и подвинули нас». |
Периодическая рассылка коммерческих предложений потенциальным и действующим клиентам помогает напомнить о себе и попасть в нужную потребность. Кто-то скажет, что это больше похоже на выстрел по воробьям из пушки, но даже несколько процентов конверсии могут принести хорошую прибыль.
|
Уточнение Павла «Недавно мы разослали 40 000 писем и буквально за несколько дней получили 13 заявок, по одной из которых уже подписали договор и ожидаем оплату. Такой результат получили за 6 000 рублей, что легко окупится одной сделкой». |
Крупные производители требуют от перевозчиков страхование груза на определённых условиях, поэтому создание готовых решений привлекает определённую целевую аудиторию.
|
Уточнение Павла «Это происходит так. Какой-нибудь ИП Иванов хочет возить грузы для Союзпищепрома. Они ему говорят, что нужна страховка. Он приходит к нам и говорит: “Нужна страховка с лимитом на миллион рублей” и мы сразу понимаем, что это для Союзпищепрома. У нас под каждого крупного игрока уже готово комплексное предложение, чтобы можно было быстро и недорого оформиться». |
Поиск дополнительных источников трафика стоит начинать с вопроса: «Исчерпан ли потенциал текущих каналов?». Возможно, что можно получить дополнительный поток лидов без лишних усилий. Это простое, но часто неочевидное решение — попробовать тратить на рекламу в два раза больше. Часто это даёт кратный прирост клиентов и никакие дополнительные каналы уже не нужны.
Если вы тратите на рекламу 100 тыс. руб., попробуйте увеличить расходы до 200 тыс. руб. Только предварительно поговорите с директологом, так как возможно, что в вашем случае канал уже выжат до максимума.
Важно помнить, что за любым бизнесом стоят люди, которые также, как и вы проводят время в социальных сетях. А значит, могут увидеть ваше рекламное сообщение или даже подписаться на ваш блог, если вы их заинтересуете.
|
Уточнение Павла «С рекламы в яндексе получаю около 35% заявок, а вот с соц.сетей ничего. Я пытался через Instagram, через ВКонтакте, но там отклика вообще ноль». |
Есть мнение, что из любой социальной сети можно вытащить клиентов. Если у вас не получилось, значит нужно найти сильного эксперта, который поможет протестировать все гипотезы и найти эффективные методы для вашего бизнеса.
Реклама на таких площадках, как Пульс цен, Tiu и даже Авито может приносить какую-то часть трафика. В поиске нужного маркетингового канала обязательно нужно тестировать эти варианты. Особенно в логистической сфере.
В России и странах ближнего зарубежья регулярно проходят выставки, на которых собираются самые разные производители: от промышленности до сельского хозяйства. И все они перевозят свои товары до конечных клиентов. Кто-то пользуется услугами логистических компаний, кто-то имеет собственный автопарк, но все так или иначе задумываются о страховке.
Если позволяет бюджет можно полноценно участвовать на таких мероприятиях со стендом, а можно просто покупать билет участника и ходить по стендам. Такой подход точно принесёт результаты в долгосрочной перспективе.
|
История участника «У меня есть хороший знакомый, который производит видеооборудование для общественного транспорта. Его главный источник клиентов — выставки. Они регулярно посещали разные выставки, знакомились с владельцами заводов–пароходов и за несколько лет вышли на уровень генералов МЧС и т. д. Сейчас продают своё оборудование, как средство оповещения о ЧС, а новые автобусы и троллейбусы строятся сразу с их оборудованием. И всё это благодаря выставкам». |
Есть множество блогеров по логистической теме: от дальнобойщиков, транслирующих жизнь до русских в Америке, которые зарабатывают на перевозках. У них много зрителей и, скорее всего, их смотрят и потенциальные клиенты в логистике. Даже если их всего несколько процентов, можно привлечь их внимание хорошим предложением и создать новый канал трафика для бизнеса.
Для этого нужно выбрать несколько блогеров с адекватной активностью и стоимость рекламы и протестировать, насколько это сработает.
Есть команды маркетологов, которые продают готовые лиды по разным темам. Включая логистическое направление. Можно покупать готовые заявки у них или договориться о том, что они создадут маркетинговую связку под тебя и будут продавать лиды.
Так вы сможете ещё больше охватить рынок и направить часть заявок на себя.
Визитная карточка любой страховой компании — это её выплаты. У вас уже есть готовый продающий контент, который остаётся только упаковать. Если вы будете выкладывать в соц.сетях, кому и сколько выплатили, это сильно повысит доверие и привлечёт новых клиентов.
Причём это можно делать в разных форматах: от коротких постов до видеоинтервью с клиентами. Нужно пробовать по-разному, но это скорее всего сработает в любом виде.
Мы встречаемся раз в неделю, чтобы обсудить бизнес с разных сторон, отдохнуть в окружении единомышленников и послушать экспертов в различных сферах.