РОП – это руководитель отдела продаж, найти которого достаточного сложно, так как сразу возникает большое количество вопросов: как искать, где искать, как ввести РОПА в слаженную команду, какими навыками он должен обладать и так далее.
Где искать РОПа?
Есть два абсолютно разных способа найти компетентного руководителя в отдел продаж: повысить сотрудника из отдела продаж или нанять уже готового профессионала. Следует сразу избавиться от иллюзии – невозможно найти на бирже руководителя, который моментально решит все задачи вашего бизнеса.
Кроме того, необходимо учесть некоторые нюансы. Во-первых, нужно продумать как ввести РОПа в коллектив. Как показывает практика, если новый сотрудник сразу начинает навязывать сработанному коллективу свои правила, переделывать уже рабочую систему, старые работники отказываются ему подчиняться, вплоть до саботажа. Во-вторых, человек с опытом руководства в другой сфере может просто не понять специфику нового направления. В-третьих, нанятый РОП редко мыслит на перспективу, предпочитая решать только актуальные задачи, ведь в будущем он сможет пойти работать дальше по найму в другую компанию.
Как показывает опыт, проще найти руководителя среди своих сотрудников отдела продаж. Он уже знаком с остальными членами коллектива, а также знает особенности работы в вашей компании. На эту роль отлично подойдет исполнительный менеджер, который хочет карьерного роста.
Однако бывает, что в отделе нет подходящего кандидата. Тогда всё же приходится искать РОПа по найму. Не стоит бояться совершать ошибки, как правило, с первого раза отобрать эффективного руководителя не удается. В таком случае нужно извлечь опыт и искать дальше. Новому РОПу стоит назначать зарплату чуть выше средней, ведь слишком высокая заработная плата повысит финансовую нагрузку вашей компании, а кандидат в случае неудачи в будущем будет искать такую же хорошую зарплату, что может привести его к неудаче в поиске новой работы. Когда у вас всё же получиться нанять руководителя, необходимо следить за эффективностью его работы с помощью оцифровки показателей. Следите за результатами его работы, полагаясь на цифры, а не на сердце.
Что должен уметь крутой РОП?
Ключевая задача руководителя отдела продаж сделать так, чтобы команда выполняла поставленный план. Для этого РОПу необходимо быть экспертом в области продаж и переговоров с клиентами. Он должен уметь работать с самыми тяжелыми клиентами, должен наизусть знать, как закрыть сделку. Но руководителю не нужно заниматься регулярными продажами, иначе у него не будет времени на выполнение его основных функций. Его главные задачи — это контроль, обучение новых сотрудников, мотивация всего отдела, а также составление рабочего плана.
Есть мнение, что РОП должен знать и уметь даже больше, чем его начальник. Это необходимо для быстрого роста компании.
А может лучше работать с людьми по найму?
Существуют отделы продаж на аутсорсинге, работающие удаленно. Однако опять же, как показывает практика, такие отделы и РОПы показывают более низкую эффективность. Они не заинтересованы в большом росте вашей компании и как правило не стремятся найти вам постоянных клиентов. Поэтому для игры “в долгую” лучший результат покажет свой отдел продаж.
Выводы
Конечно, лучше искать РОПа среди своих сотрудников. Однако если среди менеджеров по продажам нет подходящих кандидатур, придется заняться наймом руководителя. В таком случае хорошим решением будет изначально поработать РОПу в качестве менеджера какое-то время, чтобы вникнуть в специфику и узнать коллектив. Если отдел продаж не сформирован, а вам необходим быстрый старт и времени на раскрутку нет, то работа с отделом продаж на аутсорсинге даст первый успех. Тем не менее желательно параллельно с работой таких фирм создавать собственную команду.