8 советов от предпринимателей в клубе «Окружение»
Масштабирование бизнеса в России через открытие нового магазина или офиса — это важная тема, которая не прошла мимо участников клуба «Окружение». Мы разобрали реальный вопрос участника, поделились опытом и собрали вместе самые ценные советы. Вы узнаете что нужно для запуска нового подразделения в другом городе: как понять, где открыть магазин, где искать сотрудников, когда ждать прибыли и сколько времени уйдёт на окупаемость.
Александр занимается кадастровыми работами. Это межевание участков, постановка на государственный кадастровый учёт зданий, сооружений и объектов капитального строительства. Давно и успешно работает в Челябинске сразу по нескольким направлениям: B2C, B2B, тендерные площадки и партнёрские отношения с риелторами, юристами и оценщиками.
|
«Хочу выйти на рынок Екатеринбурга и Тюмени по B2B–направлению. Знаю кто мои клиенты, но не понимаю как на них выйти и как открыть филиал, чтобы не потерять деньги. Нужны идеи, реальный опыт, кейсы и советы. Это поможет мне сдвинуться с мёртвой точки.» Александр |
Любое дело в бизнесе начинается с анализа целевой аудитории, показателей и рынка сбыта. Нужно понимать, что в другом городе живут другие люди с иными взглядами и вкусами. То, что сработало в одном городе, может не сработать в другом. Поэтому даже если вам кажется, что вы всё знаете — познакомьтесь с городом поближе.
|
История участника клуба «Всегда думал, что в Екатеринбурге больше денег и клиентов. Открыл магазин три года назад и был уверен в успехе, так как в Челябинске всё работает очень хорошо. Оказалось, что там живут совсем другие люди — они по-другому отдают деньги, по-другому покупают и мыслят не совсем так, как в Челябинске. Хотя, казалось бы, всего 200 км разницы. Например, они долго принимают решение о покупке и советуются с несколькими людьми. А ещё жёстче торгуются из-за северного характера. Нам пришлось поменять некоторые приёмы и перестроить бизнес, чтобы он начал приносить хорошую прибыль». |
Бывает, что приходится поменять концепцию отдельного филиала, чтобы удержаться на новом месте. Это ярко иллюстрирует пример одного из участников клуба, когда другая целевая аудитория привела к новой бизнес-модели.
|
История участника клуба «В 2020 году открываем новый магазин RORO в Копейске. Аренда — 50 тыс. рублей в месяц и ремонтные работы на 1,4 млн рублей с мебелью, кассовым аппаратом и эквайрингом. И ещё 150–200 тыс. вместе с чипированием и товарный остаток около 3 млн руб. Дважды мы в упор подходили к закрытию магазина из-за недостаточной прибыли и дважды выкручивались в последний момент. В конечном итоге мы поняли, что там хорошо работают скидки. Поэтому стали привозить туда товар, который не покупают в других магазинах и продавали его со скидкой до 50%. И это сработало — мы избавляемся от остатков и неплохо зарабатываем, а люди получают то, чего хотели. Важно понимать, что в каждом городе разные деньги и разные магазины. Если понять людей — можно хорошо заработать в любом городе». |
Когда вы приходите в новый город, нужно громко заявить о себе. Нет смысла раскачиваться потихоньку и растягивать процесс выхода на точку безубыточности. Потому что вы конкурируете с теми, кто прожил здесь всю жизнь. Если пожалеть денег на рекламу, есть риск, что вы так и не раскрутите бизнес. Поэтому нужна мощная рекламная кампания, которая максимально быстро приведёт первых клиентов.
|
Мнение участника клуба «Только не забывайте вкладываться в сотрудников и бизнес-процессы. Иначе реклама приведёт поток клиентов, а сотрудники их сольют из-за неверной модели или плохой мотивации». |
Магазин или офис нельзя бросать на произвол судьбы. Нужно полноценно присутствовать хотя бы 2–3 дня в неделю — целенаправленно приезжать и решать задачи. А иначе он просто не выживет. Если нет возможности приезжать, тогда нужен хороший управляющий с опытом запуска филиалов в вашем бизнесе. Он не будет стоить дешёво, но точно принесёт выгоду.
Проверенная стратегия выхода на другой города — найти там мотивированного человека из компании-конкурента и вырастить из него управляющего или руководителя отдела продаж. В любой компании есть человек, которому хочется вырасти, получить больше, а ему не дают. Если хорошенько поискать, можно найти сотрудника, который будет готов работать с небольшими окладом в первое время, но за хороший процент и последующее партнёрство.
Такому человеку можно поручить текущие задачи, а со временем — развитие филиала так, чтобы вам не пришлось тратить много времени на регулярные посещения.
На старте работы в другом городе нет смысла вступать в жёсткую конкурентную борьбу. Многие бизнес-модели допускают сотрудничество с конкурентами по разным направлениям: от обмена клиентами до совместной реализации проектов. Составьте список конкурентов, свяжитесь хотя бы с 20–30 и начинайте вкладывать усилия в тех городах, где вы получили больший отклик. Т. е. можно выбирать город, в котором лучше складываются отношения с конкурентами.
Сделайте хорошую презентацию компании, наймите менеджера по продажам и отправьте его по списку клиентов в этом городе. Это сэкономит стартовые расходы на первом этапе. Если увидите отдачу, можно будет наращивать темп — открывать офис побольше, нанимать больше продавцов и расширяться.
|
История участника клуба «Когда-то давно я был директором филиала лизинговой компании «Европлан» и мы открывались сразу в двух городах — Миассе и Магнитогорске. Мы пробовали разные подходы. В Миассе работали «набегами»: обзваниваем и выезжаем, если есть повод, а в Магнитогорске сразу нашли руководителя представительства. В итоге филиал Магнитогорска запустился гораздо быстрее. Потому что он всегда был на месте, лучше знал город и уже работал в нашей сфере. Всё это сыграло в плюс.». |
Есть бизнесы, которые расширяются через франчайзинг — это когда компании платят за возможность открытия её магазина или офиса. Такой подход позволяет не только привлечь дополнительный капитал, но ещё и провести качественный отбор партнёров.
Вместо того чтобы нанимать сотрудников на оклад, которые не очень замотивированы развивать филиал, вы находите людей, готовых заплатить за возможность работать с вами. Такая концепция работает во многих бизнесах, но требует значительных усилий по упаковке франшизы. И не каждый бизнес готов к такому этапу.
|
История участника клуба
«Только франшизу нужно делать правильно, чтобы там реально была польза. Лично у меня отрицательный опыт работы с франшизами из-за того, что они берут деньги, но не дают ничего полезного. Сейчас у меня свой массажный салон. Мы работаем с болью, лицом, коррекцией тела. Изначально открывался по франшизе, так как думал, что они знают больше меня и дадут мне инструменты для развития. |
Часто нового партнёра можно найти в лице своего сотрудника, который хочет развития, повышения или планирует переехать в другой город. Скорее всего, вы уже знаете кому можно сделать предложение. Такой человек давно работает у вас, показывает себя с лучшей стороны, часто проявляет инициативу и выкладывается на 100%.
|
История участника клуба «Мы запустили новый магазин в Екатеринбурге, благодаря мотивации нашего продавца. Она работала у нас в Челябинске и однажды предложила открыть там магазин, так как хочет переехать и поменять свою жизнь. Договорились, что она найдёт там второго продавца и в итоге открыли сразу два магазина». |
Как понять, сколько времени нужно на раскрутку бизнеса, когда лучше закрываться, а когда ждать и прикладывать больше усилий. У каждого бизнеса свои показатели, но участники клуба «Окружение» сходятся на том, что нужно минимум 1,5 года на полноценную окупаемость бизнеса в новом городе. Первые месяцы уходят на адаптацию, затем ещё 2–3 месяца на ошибки, отработку процессов и формирование коллектива. В итоге минимум полгода до выхода на точку безубыточности.