Самое трудное в B2B-бизнесе — первые годы работы, когда о вашей компании ещё никто не знает. Ещё сложнее, когда ваш товар входит в узкий сегмент рынка или вообще неизвестен потенциальным покупателям. Большинство компаний закрывается доживая до третьего года работы, потому что так и не смогли преодолеть планку неизвестности и недоверия со стороны потенциальных покупателей. Как наладить стабильный сбыт продукции на новом рынке с минимальными вложениями и максимальной отдачей? Обсудили это на встрече бизнес-клуба «Окружение».
Алексей продаёт инструменты промышленным предприятиям Челябинской области и хочет вывести на рынок новый товар, который ранее не продавал — борфрезы по металлу. Отличие нового направления в том, что товар нужно продавать крупным оптом по России заводам металлоконструкций и любом бизнесу с техпроцессом обработки сварных швов. Текущим клиентам такой инструмент не нужен, а значит нужно найти новый рынок сбыта, развивать каналы продажи и наращивать темп.
|
Запрос Алексея «Мы хотим убить двух зайцев: быстро вывести товар на рынок под своим брендом с минимальными вложениями и сразу выйти на федеральный рынок, на который уже давно посматриваем. Проблема в том, что сейчас весь сбыт осуществляется с помощью холодных звонков и активных продаж: встречи, поездки на мероприятия и т. д. Хочу понять, какие ещё методы есть по раскрутке бренда и привлечению клиентов, когда о тебе никто не знает». |
Нет никаких секретных методов, которые могли бы быстро продвинуть новое направление дешевле, чем стоит реклама. К сожалению, единственный способ проверить спрос — пробовать разные методы и оценивать эффективность. Составьте список рекламных каналов, в которых может быть ваша целевая аудитория, распределите бюджет на 2–3 канала и ведите аналитику, которая покажет что приносит наибольший результат.
Конечно, лучше нанять маркетолога, который не только упростит вашу жизнь, но и сэкономит приличные деньги. Потому что знает, что может сработать, куда лучше вкладывать и сколько. Какие рекламные каналы подойдут Алексею:
|
История участника «Мы продаём радиодетали и сейчас тестируем такой канал, как email-рассылки — отправляем потенциальным клиентам прайсы с эксклюзивным товаром, которого почти ни у кого нет в России. Основной посыл — «Вот у нас есть эксклюзив, заказывайте». Если откликаются, отправляем второй прайс с пробниками продукции, чтобы её можно было проверить. После этого клиенты будут уже тёплыми и им легче будет что-то продать. Конечно, пока тестируем, так что рано говорить о результатах». |
Если вы планируете запускать оборудование под новым брендом, которого ещё нет в интернете, нужно обязательно сделать так, чтобы оно появилось на разных площадках. В зависимости от целевой аудитории это могут быть, как Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, так и специализированные площадки по типу TIU, metaprom, promportal и другие.
Цель не столько в продаже оборудования через интернет, сколько в том, чтобы оно появилось в инфосфере и потенциальные клиенты могли найти его в гугле и почитать отзывы, которые оставят другие. Ну, и разумеется, это может стать частью тестирования рекламных каналов. Возможно, ваши продажи начнутся именно здесь.
Все уже знают эту теорию, которая гласит, что вы разделены с любым человеком максимум пятью людьми. Всё, что остаётся — найти ту самую цепочку, которая соединяет вас и вашего потенциального клиента. Это касается крупных клиентов, с которым почти невозможно начать работать через рекламу в интернете или рассылки электронных писем. Работа с крупными компаниями часто начинается именно через знакомства.
Поэтому составьте профиль вашего клиента — опишите тип бизнеса, размер, потребности, а затем напишите короткое сопроводительное письмо с основным вопросом: «Знакомы ли вы с человеком, который работает в такой компании?». Отправьте письмо всем своим знакомым и вы удивитесь непредсказуемости людей. Бывает, что человек, на которого вы не могли и подумать, знает именно того, кто вам нужен.